個別化:非競争領域コンサルティング

自(分)社のコア・コンピタンスで解決できる本質的欲求へ集中し独自領域=非競争領域を構築する。

自社・個人の現状を棚卸し、強み・弱みを深く洞察、分析した後、コア・コンピタンスを設定します。コア・コンピタンスにより解決、満足させることができる社会における本質的欲求とのマッチングを行い、自社の独自な事業領域を設定することで、必然的に非競争領域を構築します。これにより、既存マーケティングの顧客属性ベース、自社の経営資源ベースからの着想(プロダクト・アウト)から転回を図ります。また、社会環境、本質的欲求、事業領域、経営資源などの変化に、社員が変化に対応する基準、評価を明確化する基礎を構築します。

サービスメニュー(法人)

1.経営者・経営幹部コーチング

経営者、経営幹部の強み、人生設計、目標などを棚卸し、認識を深める一方、自社の経営資源、事業領域の現状を深く洞察します。一方、社会環境の変化、それに基づく、社会領域の本質的欲求の変化を予測、認識して、行うべき方策、スキルなどを定期的に確認します。

多くの成人は、1年に1回、定期検診を受けます。また、日本女性の健康寿命は世界一、さらに、日本食はヘルシーフードと注目されています。一方で、日本人の2人に1人は癌になる、さらに、先進国では癌の発症率が増加している珍しい国です。

果たして、日本人は、健康なのでしょうか?健康でないならば、根本的な問題はなんでしょう?そもそも、健康とは寿命と同義語でしょうか?

前提を排除し、物事を対立構造、本質から深く考え、見えない部分にも光を照らし認識することで、次の一手、方向性を導き出します。

2. 経営者・経営幹部セッション

「自社の既存サービス、商品はなぜ売れたのか?」、「なぜ、失敗したサービス・商品は受け入れられなかったのか?」そもそも開発された経緯、バリューチェーンを振り返ることで、これまでの自社の判断をたどるだけではなく、なぜ、開発の芽が生まれたのか?その時の経営判断について認識を深めます。

また、これからの変化と自社との相関を理解し、イノベーティブなサービス・商品を作り出す思考法について理解を深めます。

オリンピック選手選考が、たびたび議論になります。話をむずかしているのは、「過去の実績」、「試合当日のパフォーマンス(可能性)」かの天秤です。国として必ずメダルということであれば、監督・コーチの裁量で当日、一番メダルに近い選手を独断と偏見で選ぶべきでしょう。一方で、国民全員が結果ではなく、選考のプロセスも一緒に共有、感動することが目的ならば、選考プロセスの基準を明確にした上で、実績を重視するべきではないでしょうか?しかし、国民は往々にして、プロセスで感動し、さらに結果を求めがちです。

 目的を曖昧にすると、プロセスも曖昧になり、結果も曖昧になってしまいます。ビジネスも、目的と目標を明確に分けて設定、社員と共有することで、結果へも全員がコミットメントできるようになります。

3. コア・コンピタンス発見/再発見(再定義)プログラム

コア・コンピタンスを辞書で調べると「競合他社に真似できない核となる能力」と定義されています。Competencyは直訳すると能力ですが、核となる能力がなぜ、「競合が真似できないー」となるのでしょうか?真似ができないとしても、それは、副次的効果であり、目的ではないはずです。

マズローの欲求5段解説は有名ですが、各段階でも他社との競合は現れません。

人間は、生物としては遺伝子を残す本能を持っている一方、過去の歴史から遡ると資源の奪い合いをしてきました。その意味でも競合は存在していました。一方、ゲーム理論で言えば、友好的な方法もあるはずです。それは、人間は他者に認められたい承認欲求を持ち合わせていることです。言い換えれば、「誰かの何かを解消、満たすことにより、自分の能力が認められる。」ことが、コア・コンピタンスの定義になり得るということです。

そもそも、競合定義が難しい時代です。GDPや標準偏差は正しい社会の鏡でしょうか?ある国でホテルからの移動途中で、親子のホームレスが座っていました。その数十メートル先に、フェラーリの販売店で現地のお客が数名、商談していました。この国の平均の意味は何でしょうか?

コア・コンピタンスを競争の源泉と定義してしまうと、戦う術を生み出し、自社の経営資源を散漫にさせてしまい、イノベーションが起こりにくい要因になってしまいます。その意味でもコア・コンピタンスの正しい認識・設定が全てのスタートではないでしょうか?

4. 本質的欲求ベースの事業領域開発・認識プログラム

既存の顧客(ターゲット・セグメンテーション)属性ではなく、人間が商品・サービスを認識する前の本質的欲求を探究していくことにより、自社が本来提供しなくてはいけない商品・サービスの展開する領域を明確にします。また、個人の場合は、個人のコア・コンピタンスを用いて社会の解決できる領域を明確化することで、経営者として、また、社員として担当するべきフィールドを明確になります。

B2C、B2B、顧客が消費者でも法人でも、人が事業を営んでいる以上、社会には解決したい欲求が潜在的にも顕在的にも存在しています。ただし、解決したい欲求を発見できても、自社のコア・コンピタンスで解決できなければ、サービスの質が低下するので必然的にサービス受益者が勝ちとして求める代替を選び、結果、戦う術=戦略、戦術が必要となります。

マーケティングで有名な「ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく穴である」というTレビット博士のフレーズがあります。また、クレイトン・クリステンセン氏のジョブ理論、「顧客は商品を雇う」という理論があります。つまり、商品・サービスを購買=雇う前の欲求を見極めるということです。ただし、ドリルの穴でも、ジョブ理論で有名なマックシェイクでも、ドリルであれば、そもそも、穴が必要な本質的な欲求、潜在的欲求(動因)があるはずです。例えば、家を作るために穴が必要なのか、配管を通すために穴が必要なのか?

因果関係として深く洞察していくと、自社の事業領域が明確になってきます。また、既存商品・サービスの事業領域の相違が明らかになってきます。この差異が、組織内に矛盾として包含しておいてイノベーションを誘発させるか、もしくは、グループ会社として事業ポートフォリオを組むことをポートフォリオ内で差配します。

5. 新規ビジネス開発プログラム

自社コア・コンピアンス、解決するべき本質的欲求に基づいた事業領域から新規ビジネス開発の着想を得るのみでなく、自社の経営資源、バリューチェーン、また、採算性も考慮した、新規ビジネス開発方法をハンズオフ、ハンズオン両面でサポートします。

 「2x5」と「5x2」の答えは同じです。ただし、2x5x10と5x2x5は答えが倍違います。事業の採算を理解して、自社の経営資源に適した利益方程式か、バリューチェーン全体と方程式に矛盾がないかを精査します。

例えば、座席数が少ないレストランが、回転率と単価が低ければ、ビジネスは必然的に行き詰ります。ただし、頻度が高ければ、方程式に新たな因数が加わり、軌道修正が可能です。

本質的欲求から事業領域は多角的に設定を行い、実際の本質的欲求を解消する接点=商品・サービスまでのプロセスには矛盾がないように一貫性を持って構築します。

6. 事業領域/ポートフォリオ開発&構築

コア・コンピタンスと社会の欲求ベースから開発された事業領域は、必ずしも、業種・職種(資格)の分類と一致しません。事業領域内で既存の経営資源を用いて解消できる欲求か?さらに、新たな経営資源が必要かを見定めて、分社化、また、同社内で新たな部署を作るべきかを検討します。また、その明確になった領域と自社の経営資源、業務プロセスとを照合して可能な商品・サービスを明確にしていきます。さらに、自社ポートフォリオに意図的に矛盾を起こして、イノベーションを誘発します。その場合、グループ会社を立ち上げ人材も本社と全く異質な人財を構築していくことで、本体への矛盾の種を意図的に醸成し、変化に強い体質を維持していきます。

7. 事業開発

事業領域内における、自社のコア・コンピタンスから派生した開発アイデアか自社が解決すべき社会的欲求かを再認識することで、開発するべきか否かを判断します。また、顧客属性ではなく、解消できる欲求度合、数が事業領域にどれだけ内在しているかを見定めます。その上で、顧客価値提案できる事業モデル、利益方程式、さらに自社の経営資源、業務プロセス(バリューチェーン)などを明らかにして、成功の確率を上げるだけではなく、経営が継続できる体制までを見越した一貫性のある設計・開発をハンズオン、オフでサポートします。

8. ミッション・ステートメント

「社会に貢献します。」のような曖昧な汎用性が高いものから、社員のみではなく、利害関係者(ステークス・ホルダー)が説明せずに自社に対して勝ちを認識してもらえるミッション・ステートメントを、コア・コンピタンス、事業領域などから開発します。また、項目には、会社としての目指すべき方向、在り方のみではなく、社員が目指すべき行動基準、また、取引先との付き合い方などを網羅します。また、人事評価の項目として連動させることにより、企業が望んでいる方向性と社員の活動を同期させることが可能です。さらに、採用する際の基準としても独自の候補者へのコア・コンピタンス診断などとの併用が可能です。

9. 信条/行動規範

具体的な自社のミッション・ステートメントから社員が自分で考え、判断して行動できるような判断基準を明確にします。また、信念から導き出される行動規範を明確にすることで、コーポレート・ガバナンスを強め、維持します。また、社会環境の変化、判断スピードを速めなくてはいけない昨今、コーポレートガバナンスを維持しつつ、社員一人ひとりの判断ができる基準、許容される範囲を明確にします。

10. ブランディング(コーポレート/商品・サービス)

コア・コンピタンス、事業領域、ミッション・ステートメントと経営の核を強め、具体化することにより、必然的にステークホルダーから自社の必要性が認知、共感される骨格が出来上がります。
更に、言語、記号、デザインなど人間が感覚的に受容できる方法で、自社を認識、共感できる手段を確立します。

ブランドは、自分の牛を識別するための刻印が起源と言われていますが、そもそも「価値を識別するのは誰か?」という視点の定義が重要です。それは、「価値は作るもではなく、顧客が価値を決めるのです。」すなわち、牛で言えば、「牛が必要な人が、多くの牛から自分の欲求を満たしてくれる、解消してくれる牛はどれか?を選別することができるか?」です。

IDプログラムメニュー 
 1経営者・経営幹部コーチング
 2経営者・経営幹部セッション
 3コア・コンピタンス発見/再発見(再定義)プログラム
 4本質的欲求ベースの事業領域開発・認識プログラム
 5新規ビジネス開発プログラム
 6事業領域/ポートフォリオ開発・構築
 7事業開発
 8ミッション・ステートメント
 9信条/行動規範
 10ブランディング(コーポレート/商品・サービス)

サービスメニュー(個人)

  1. 強み/弱み(ストレングス/ウィークネス)発見・認識プログラム

個人が持っている強みが一つということはまずありません。複数挙げられます。複数の強みと弱みをリストアップ、認識することがメインテーマです。例えば、几帳面であり、向上心があり、さらに論理的な強みを持ち合わせていること。また、弱みとは、自分のリソースを振り向けるべきでない領域と定義します。つまり、誰かに依頼する領域と言い換えることができます。

2. コア・コンピタンス(ストレングス・エディット)プログラム

強み/弱み発見・認識プログラムで抽出した複数のストレングス、性格、興味対象などを編集することで、自分のコア・コンピタンス=他者が認識する価値の源泉を作成します。

3. パーソナル・ドメイン開発プログラム

ストレングスを編集、コア・コンピタンスを設定した後に、「そのコア・コンピタンスを用いて社会におけるどのような悩みを解決できるか?また、楽しみを創り出すことができるか?」を導き出します。言い換えれば、「自分のコア・コンピタンスを何に集中させればパフォーマンスを最大化できるか?」のフィールドを明らかにします。これは、職業・業種分類からではなく、あくまでも社会における本質的欲求にフォーカスを当てます。

職業は、消滅している職業もありますが、総じて増加の一途を辿っています。職種・業種を探し続けても、対象は増加し続けることになります。また、雇う側も、適していない人材を採用して、モチベーションを上げようとしても、能力を発揮できない場所では、非効率になってしまいます。

4. 価値創造プログラム

ピーター・ドラッカーは、「価格は払うもの、価値は得るもの。」と述べています。つまり、価値があるか否かを決定するのは、商品・サービスの受益者であるということです。つまり、価値創造とは「コア・コンピタンスを用いて、社会における欲求を解消、満たすことにより発生する受益者が得る満足度の創造。」と定義します。一方、人間は承認欲求が必要な存在です。認められるためには、他者より自分が必要と認識された時に承認欲求が満たされます。つまり、自分の強みを活かしているフィールドでは必然的に承認欲求が満たされやすいので、さらに、モチベーションが高まり、質を向上させていく好循環が生まれてくるのです。逆に言えば、どんなにインセンティブを与えても承認欲求が低いと、モチベーションだけでなく、生産性も向上しないことが起きてしまいます。

5. 目標ピラミッド構築プログラム

自分が活躍するフィールド(領域)が設定されたら、目標を設定、必要なスキル、テクニック、モチベーション、思考法などのオリジナル・ピラミッドを構築します。また、目的と目標を同期させます。これは、個人の性格、既に獲得しているスキル・テクニックなどによって異なる、完全カスタマイズなプログラムです。自己の目標に対して、何をするべきかが明確になります。

例えば、高校球児の目標が甲子園出場であれば、モチベーション、フィジカル、基本テクニック、判断能力などが必要でしょう。また、大切なことは「なぜ、甲子園出場を果たしたいか?」の目的です。自分が野球を通して得られる便益と他者が得られる価値を明確することが、目標に軌道修正が必要な場合でも、自分を見失うことなく歩みを止めないことが可能になります。

6. パーソナル・コーチング

自己の強み、活躍するフィールド、目標へのアプローチを明確にした後、定期的に確認、伴走していくパートナー・プログラムです。

自社の強み、弱みをリストアップし、コアコンピタンス、使命を作り上げます。さらに、自身が強みを注力するべき活動領域を設定、何の欲求を解消いしていくべきかを明確にします。その上で、目標を設定して、目標からアウトプット、結果を得るまでの目標ピラミッドを構築します。

実行段階では、進捗確認のみではなく、目的、使命、活動フィールドを定期的に確認することで、成功確率を高めます。また、環境変化などにより、目標、プロセスに変化が生じた場合には、目的から軌道修正を図ります。

ダイエットに例えれば、ダイエットするためのアドバイス、質問を投げかけるのではなく、ダイエットを何故、行うべきか?の本質的な目的、結果を得られた場合の価値を深く認識、理解することにより、より現実的な誘因がなされ、目標達成の確率を上げていきます。

IDプログラムメニュー 
 1ストレングス&ウィークネス発見・認識プログラム     
 2コア・コンピタンス(ストレングス・エディット)     
 3パーソナル・ドメイン(領域)開発プログラム     
 4価値創造プログラム     
 5目標ピラミッド構築プログラム     
6 パーソナル・コーチング